中关村创业投资和股权投资基金会副秘书长关雪峰发表主题演讲
品牌中国网讯 11月8日，由品牌联盟、新华网、中国电子商务协会主办，中国企业网联办的2015中国互联网金融品牌峰会暨中国“互联网+”产业领袖汇在北京友谊宾馆举行。图为：中关村创业投资和股权投资基金会副秘书长关雪峰。
关雪峰：
首先第一个为什么融资需要专业FA机构帮助大家去做?其实从在座有很多见过投资人，跟投资人谈了一个多小时，投资人告诉你对不起，我们已经投完了，你这个项目真不错，不是我们目前投资的范围，我给你介绍别的投资机构吧。其实谈了一个半小时，他没钱，而且尤其今年股灾完之后很多投资公司也没钱。现在这个阶段有很多在上半年已经把这个子打光了，现在也没钱。其实现在你们出来融资，真正有钱的投资机构兜里有钱没多少，看他是不是真正有钱。
第二看他是不是关注的项目，我这里来的都早期项目，基本上都可以独立对付投资人，不需要找我这样的人。觉得我这种经纪人比较贵，他们有些创业者不太愿意分享，你不就是帮我介绍投资人，为什么给你钱。所以从我的角度也没办法。现在有说C轮死，现在最多融到B轮，我后面会在我的定义C轮为什么会死。他不投早期阶段的话，对创业者来讲也是非常费劲的。
第三就是投资策略，每个机构都有很明确的策略。你们刚开始做融资，有的不了解投资公司的策略。那么从投资机构看创业者，看团队，有些项目直接把团队放在第一篇也不太对。这种项目在B轮以后，你的业务人家基本都明白了，先看这个项目团队能不能往下干。早期项目先讲讲你的单位做什么，你的产品策略，客户黏性、运营风险。
第二是投资人类型。众筹来讲可能是小白领，投资机构有很多公司，比如说投资总监、合伙人自己在投。你跟他谈的过程当中，像企业家，企业家跟你谈第一标准股权非常高，第二他要控制你的企业，甚至他要把你的企业变成他的。你们见个人老板投资的时候要很慎重，机构投资人，国企投资机构、非上市公司、上市公司、VCPE等等。
你见的是个人投资人，快的话一周，慢的话一个月拿到钱。三个步骤，第一看你创始人，第二看合伙人，第三看三页纸给你钱。一个是业务规划，第二是谁来干，第三是资金规划，尤其是资金规划非常重要。很多都之向投资人要钱，第一你的产品是不是人家投资人喜欢用的东西，他愿意不愿意成为你的用户。第二就是他愿意不愿意买单，你这个产品他愿意个人花钱买。第三就是他愿意当着你合作伙伴，觉得你这个业务不错，我们家正好自己有一个公司，我们家闺女闲着，给你做做代理挺好。第四是投资。现在看到都是在讲我的项目如何牛，你投我吧，全是这么来介绍的。
五类常见的合伙人类型，首先是战略合伙人，战略合伙人是你最多给5%的股权，你给15%就不叫战略合伙人了。第二是事业合伙人，天天跟你混的各种CTO，CIO，最低5%，不要超过15%，三个合伙人，一人15%，45%出去了，你后面怎么融资。资源合伙人和业务合伙人中间不展开讲了，还有投资合伙人。这两个合伙人加一起不超过5%，业务跟资源。
我主要帮助大家完成五分钟路演、十分钟路演。五分钟路演就是第一市场痛点，你跟着什么人在什么场景，有什么不便。你抓住市场痛点，把产品做好，这是播三分钟的短片。跟我签，我会给他拍三分钟的短片。如果是有10分钟路演，你独特的优势，你的模式壁垒，你的资金计划，这就构成10分钟。如果说我们目前其实十一之前会去做这些比较多，但是投资人反映三个陷阱，地区市场痛点抓的不准，公开路演没问题。你的痛点抓的不是真正的刚需人群，就是你的痛点不清晰，产品的指向很模糊。你的团队怎么去服务于这个产品，这是不清晰。第二是模式不清晰，第三是创新格局不高。项目不错，方向也不错，就是格局不高。
从种子到D轮的新格局问题，别人拿了天使后便接着往下走，我觉得每个阶段要解决每个阶段的问题。PreA是做用户验证，A轮是客户验证，B轮是城市验证，C轮是跨城市验证，D轮是跨区域验证。每个阶段都有每个阶段的核心问题，尤其是我认为我这个观点，你的项目在A轮之前都不要到处去参加路演，因为任何项目找我都是很多种状态，要不就是死过，要不就是快要，要不该是泥潭里边找不到北，还有刚开始做，还有自己想做。其实大家可能都有这个心态，总觉得别人碗里的肉香，我这多累，天天干的不是人干的活。进去之后，发现那里也是洪水猛兽，他觉得你还不错，你有病，你的客户挺稳定，跑我们这干嘛来了。不说为什么要做个事，基本上每个项目都是这个状态。这里面有很多投资机构投了这个项目，他会跟你谈说投你，这里又出现对他们投资的项目产生威胁。你的这个项目还没有去试错，人家已经把你的好的项目好的一些点给了他们投资的项目。
在这四轮之前，首先你模式要去验证，把产品做出来了，因为中国大部分都是闭门造车型。你做的东西不是真用的时候，用户不会给你提出来毛病。一旦用，发现产品有问题，挑你的不是。等到好不容易把用户稳定住了，找买单的，基本四类调整。这四个之前如果真正把产品做出来，做好试错的时候，我认为A轮之前不要大规模的宣传。
商业模式的八个纬度，这个大多数企业可以干活，但是远远不够。很多企业是跟随型，只有战略定位才能清楚你到底该怎么去做，做什么事情，不做什么事情。这个构成一个核心竞争力，只有增加这个过程，跟你的业务系统，这个占30%，这个10%，两个凑到一起，单一优势很容易被别人抄袭。有两个形成一个，形成一定的壁垒。这里边其实最核心就是能力是引进的，里面是架构，外面是定位，看起来是八个纬度。
创始人、合伙人、核心团队，我关键是看谁在干活，产品跟服务、用户客户，大家都有这些资源，你的产品跟服务到底能不能打动他，能不能形成真正的市场是另外一回事。只有市场形成才有供应体系，如果不能形成真正的市场不能真正去做。这九个当中，每三个里边有一个瑕疵都认为是一个好项目，两个瑕疵是优秀项目，只有一个瑕疵或者没有瑕疵就是包装的项目。
这个是我构成大师的十个点，在座男士很少头发比较长，到了一定长度要剪头发，你可以有技术。我的方案就是每周的时候，推一次，这是项目。街边一个老头三块、五块这是产品，小店里边十块、二十块这商品。装修非常好的一百块钱，这是名品。美女做头发至少收你好几百，几千多了，你在套餐里面弄个头是收一千块钱是奢侈品。你们的资源这个状态到下面那个状态能走到多远，投资人走到多远，这是我看项目的基本这十个。
因为有些LOGO只有这么一点，所以你要清晰让别人知道你是干嘛。你们希望找融资可以找我。你们能独立面对投资人，不用找我，我的分享就到此结束，谢谢大家。
