2009年，是世界经济和中国经济从危机中恢复和爬坡的一年。
快速消费品行业作为与民生最息息相关和最市场化的行业，因为依靠强大的国内市场而在在此次危机中伤害最小。但是因为整个环境对消费者的影响而对行业的市场操作也提出了不同的挑战。
内蒙古，作为西部发展中的市场，在很多快速消费品品牌的营销战略中被视为三级或四级市场。以饮料行业来看，2009年应该如何耕耘这个三、四级市场呢？
第一，要了解这个市场。对，没有听错。很多品牌对内蒙古市场不了解。每个区域市场（这里主要指行政区域为主）除了有中国市场的共性之外，都有自己的区域市场特殊性，毕竟一个内蒙古就有四个意大利那么大。
1、内蒙古自治区位于在中国北部边疆，面积120余万平方公里，人口2400余万（地理面积占全国的12%，但是人口不到全国的2%，典型的地多人少地区，比重庆、深圳等城市的人口还少）。
2、行政区划分上叫“12个盟市”（9个辖地级市,3个盟）、101个旗县。经济发达地区为中西部的“呼包鄂金三角”地区。人口及消费力量多集中在中西部的城市中。
3、而且版图狭长，东西直线距离2400公里,南北跨度1700公里。东西部的居民生活习俗、消费习惯，也有区别。对企业的营销运作、物流运输的辐射半径都有相当的要求（不像山西，从省会太原到其他10个地极市的距离基本相近）。所以很多企业在区域市场划分上，将内蒙古的东部放在东北市场范畴，叫东北及蒙东大区；而将中西部放在晋蒙市场范畴，叫晋蒙大区和蒙西区等。
第二，要详细分析、调研这个市场。在没有进入市场之前或进入后，如果没有进行充分的市场调研，就不会知道这个市场的需求，并作出针对性的策略和计划。
调研的主要内容是，消费者对产品的认知程度和客观感受与评价，消费者在什么情况下愿意购买我们的产品，对产品价格的敏感度高与否，在产品促销方面更愿意接受哪种方式；在批发渠道方面，重点要调研批发商对产品的评价与意见，期望的利润空间，期望的合作方式等；在零售终端，要调研客户对产品的认知程度，对产品经销的兴趣程度等。呼和浩特市首府，政治、经济、文化中心，有良好的都市氛围，大中专院校集中，公务、商务市场容量大；而包头是工业城市，移民城市，文化、需求多元，发展潜力大；鄂尔多斯是新兴的能源、旅游为发展动力的市场，发展如火如荼，居民消费水平高。没有调查权，就没有发言权，也就不能够作出正确的有针对性的决策。
第三，将总部的策略施行本土化。内蒙古几乎没有软饮料的制造商和品牌运营商，市场的品牌都是经销商或厂方的分支机构在运作。所以在保证品牌的核心价值诉求和定位不变形的情况下，要针对性的修改其它营销策略，包括区域宣传策略，促销方案，甚至路演的内容和POP的设计等；比如风靡中国的凉茶王老吉，一直是“怕上火，喝王老吉”。由于王老吉的成分和口感，在人们喝酒（特别是白酒）后或第二天口渴不舒服时，可以给人带来舒坦、清醒的感受，那么打个比方，王老吉在内蒙古市场也可以“酒后王老吉，舒服一整天”的策略来宣传，在酒店餐饮主抓酒后人们的市场。王老吉也可以在特殊通路，如在KTV、酒吧，茶馆，网吧等休闲场所可以加强。
第四、反思（实施）有效的渠道策略。以呼和浩特为例，饮料（快速消费品）的经销商集中度高，就那么两家。所以在市场开拓期（新进入时）和市场提升期（老品牌）都应该采取不同的渠道策略。而且在经销商选择和合作上，要学会平衡经销商的利益范围和度。在渠道布局上，先选择认同产品的、且有一定网络数量、有一定经营思路的二批商来分销产品，但是数量在推广初期不宜过多，以免因产品推广失败所形成的负面覆盖过大。同时要制定有效的激励制度，一般来说，新产品的利润较高，经销商都愿意推广，当然前提是有厂家的大力支持，给他们充足的信心。
第五、终端表现要创新。都说“渠道为王，终端制胜”。终端是企业卖出产品收回钱的地方，是消费者买到产品交钱的地方，所以绝对不能忽略，而切要创新。大型商超、便利店、杂货店和餐饮酒店是典型的终端。
要有厉害的促销员，在前几年，伊利和蒙牛在开拓市场、占领乳业阵地时非常重视促销员：你上两个促销员，我上三个，你上三个我上四个。当然并不是多多益善，要重视和培训。
要有显眼、醒目的POP。POP上避开竞争品牌，在他们不愿意张贴的地方或者不重视的地方张贴，如快餐店，粮油店，按摩店，美发店，修理店，甚至可以与居民区里的物管或银行达成协议，在其进口的地方放XO架，毕竟你的消费者在哪里，你就该在哪里让他们看到你记着你。
内蒙古市场是特殊的市场，2009年是关键的一年。饮料是快速消费品，竞争激烈，消费者容易健忘，在其他品牌削减营销预算，降低成本而失去传播价值的时候，你进行有效的策略，既抗击竞争，又脱颖而出的时候，就是你在2009年之后领先的时候了。
吴之，中国品牌研究院研究员、西部营销经理人俱乐部常务理事，品牌咨询顾问、多家财经类媒体特约记者，7年营销实战经验，长期致力于服装、传媒、快速消费品等行业“地头蛇如何变强龙”的区域品牌发展研究；效力或服务的企业有：蒙牛乳业、宁夏红酒业、小肥羊连锁、金罗集团、北方奔驰、兆君羊绒、大同商业银行等。邮箱: menggubao@gmail.com MSN：wyz_555@126.com
